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杭州品牌策划眼中的“得民心者得天下”

作者:杭州品牌策划公司  来源:www.haofengbrand.com 发表时间:2019-01-07  


杭州品牌策划记得上学时,学过孟子很有名的一篇文章叫做《孟子·离娄上》,其中有一段论述,是传世的经典,原文如下:
 
“得天下有道,得其民,斯得天下矣。得其民有道,得其心,斯得民矣。”
 
这就是“得民心者得天下”的出处,拿来比喻商业世界,可这样理解。
“要建立一家牛逼公司,必须要得到用户,要想得到用户,必得到用户的心”
 
那什么是用户的心呢?
是心脏吗?当然不是!
这个心,其实就是用户心智中对你的认知。
 
杭州品牌策划认为用户的认知对企业营销成败的决定程度并不是一定的,这取决于两点,市场竞争程度和用户选择权大小。
市场竞争越激烈,用户选择权越大,用户认知越能影响营销成败,反之则相反。
 
按照竞争程度和用户选择权大小,可将国内的市场分成三个时代。
分别是:一、产品时代;二、渠道时代;三、用户时代
 
三个发展阶段示意图如下:
 杭州品牌策划
 
一、产品时代;
20世纪七八十年代,刚刚改革开放不久,人们被压抑多年的物质需求被释放,而这时国内物资短缺,需求远大于供给。
 
只要你有产品,根本不愁销路,一些热门时髦产品,甚至是一货难求,需要找后门托关系,才能高价求购一件。杭州品牌策划记得有个传说,有个破产老板为了拿到章光101的经销权,租了辆奔驰车充面子,后成功成为经销商,就靠这个赚了个彭满钵满,东山再起。
 
当时别说“彩电、冰箱、洗衣机、手表、自行车”这种大件,就连“一台收音机,一件羊毛大衣.....”这种不起眼的产品,都很难买到,买到也要花高价。
 
我岳父大概在80年代初的时候,曾跑到上海去抢购一台大红色收音机,当时几乎花光了家里所有的钱,是家里最贵重的物品。
 
这时市场竞争很弱,大家抢夺的重点是圈地、建工厂、拿生产批文,只要机器一响,那就是黄金万两,用户也没什么选择权,能买到手就是运气了。
 
这时候最这正确的名言是老福特的“你可以要任何颜色的T型车,只要它是黑色的”
 
 
 
二、渠道时代
到20世纪90年代,生产端条件大大改善,产能和供给能力大幅提升,市场开始呈现“由供不应求到供求平衡,再到供过于求”
 
这时生产端条件已具备,如果你做产品,产能不够或压根没有工厂,通过OEM方式在珠三角能找到很多代工厂。杭州品牌策划认为这时,渠道重要性开始凸显,谁有能力抢占或建设更多优质渠道,将销售网点铺满全中国,就会是市场的胜者。
 
这时最流行的观点是渠道为王,这时最闪亮的企业是娃哈哈,娃哈哈通过独创的“联销体”模式,建立了快消行业最强大的渠道体系,据说有超过700万个零售终端。任何一个新品上市,在极短时间内就能铺满全中国,从北上广深到黑龙江的农村,无处不在。
 
当时娃哈哈推出一款国产可乐叫做“非常可乐”,最高时全国销量达到一年70多个亿,这在十多年前是,是非常惊人的成绩。
 
当时,最畅销的营销书籍之一是著名财经作家吴晓波的《非常营销》,讲的就是娃哈哈的创业史和其营销体系。
 
这个阶段,市场竞争开始激烈起来,但大家对市场资源争夺的中心在于渠道,“渠道为王”是主流观点,“渠道在手,市场我有”,是阶段特点,用户虽开始有选择权,但仍然不大。
 
 
三、用户时代
到21世纪,开始迎来“产品的爆炸时代”,产品供给极大丰富、渠道网络更加完善发达,市场在大部分行业开始呈现“供过于求”的状态,同质化现象严重。
 
这时,为了在众多同质化产品中脱颖而出,杭州品牌策划发现有些厂家一方面尽量追求产品上的差异化,一方面开始注重“品牌营销”,想通过建立品牌上的认知优势,来摆脱产品的同质化竞争。
 
这时,拥有渠道优势的娃哈哈也走下坡路了,在更擅长品牌营销的可口、百事的攻城略地下,盛极一时的“非常可乐”也踪迹难觅了。
 
这时,供给已远大于需求,市场竞争空前激烈,渠道无法决定顾客购买,顾客拥有充分的选择权,“以用户为中心”成为现实。
 
伴随市场进入到“用户时代”,如何讨好用户,让用户觉得你好,在用户心中建立认知优势,成为营销的核心。
 
杭州品牌策划认为这时,营销世界才正式进入“得民心者得天下”的时代。

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